برای 20 سال گذشته، به داخل بازاریابان بی شماری سفر کرده ام.
از استارت اپ های کوچک تا شرکت های ملی، چیزی که بیشتر من را تکان داد فقدان یکپارچگی و ارتباط بین بخش های فروش و بازاریابی است. وقتی که من برای اولین بار از یک بخش بازاریابی بازدید می کنم از اعضای تیم می خواهم که نمایه خریدار خود را به همراه منافع مشتریان، جمعیت شناسایی و نقاط درد خود توضیح دهند. به نظر می رسد اغلب این تصویر ناقص و غیر شخصی است - تیم بازاریابی به نظر می رسد درک محدودی از مخاطبان مورد نظر خود داشته باشد.
برای رسیدن به انتهای مسئله، با تیم فروش تماس گرفته ام. من اغلب کشف می کنم که خریدار بخش فروش، یک موجود کاملا متفاوت از آنچه من در مورد بازاریابی شنیدم می باشد. این دو تیم زبان های مختلفی صحبت می کنند و فرصت های زیادی را در اختیار دارند. من فقط می توانم مقدار پول و منابع را که شرکت ها با بازاریابی به افراد غلط تلف کرده اند تصور کنند.
فروشندگان و بازاریابان به این قطع ارتباط نابینا نیستند. با توجه به LinkedIn، 58 درصد از فروشندگان و متخصصان بازاریابی گزارش دادند که همکاری، حفظ مشتری را فراهم می کند. علاوه بر این، 54 درصد اعلام کرده اند که هماهنگی در عملکرد مالی تاثیر مثبتی دارد.
4 راه برای پیوستن به فروش و بازاریابی خوب
در یک شرکت متحد، با کار گروهی واقعی به سیستم، فرایندها و اهداف پخته می شود. بخش فروش دارای دانش دقیق مشتریان است و بخش بازاریابی می تواند این اطلاعات را به حقیقت تبدیل کند. هنگامی که این دو تیم اهداف خود را به اشتراک می گذارند و در صمیمیت کار می کنند شرکت ها توانایی جذب بیشتر و فرصت های بهتر را دارند.
در اینجا چهار مرحله برای استفاده بهتر از استعدادهای هر دو بخش و بهینه سازی منابع است:
1. اطمینان حاصل کنید که هر دو گروه در پروفایل های خریدار همکاری می کنند
من شرط می بندم که هر بخش اطلاعاتی دارد که دیگر از دست رفته است. بازاریابان ممکن است تحقیق بیشتری درباره رفتار پیش بینی شده خریدار داشته باشند اما فروشندگان بر روی زمین هستند با چشم انداز صحبت می کنند و نگرانی های خود را می شنوند.
نمایه خریدار باید نمایشی دقیق از ترجیحات و رفتار مشتریان هدف خود را به عنوان تحقیق و تعامل با کسب و کار شما داشته باشد. برای بدست آوردن بهترین تصویری که شما باید هدف قرار دهید فروش و بازاریابی را با هم انجام دهید تا شخصیت های خریدار را ایجاد کنید. شما ممکن است تیم بازاریابی خود را با لیستی از صفات، اطلاعات و ارزش هایی که می خواهید در مورد مشتریان خود بدانید ارائه دهید. در همین حال، فروشندگان شما با مشتریان خود تماس بگیرند و با آنها مصاحبه کنید تا بیشتر در مورد انگیزه، نقاط درد و رفتارهای خود تحقیق کنید. اگر فروش و بازاریابی بتوانند در پاسخ دادن به این سوالات مهارت ها و بینش شما را ترکیب کنند می توانند مطالب را براساس نیاز مخاطبان مورد نظر خود ایجاد کنند. این رویکرد به بازاریابی کمک خواهد کرد که بداند کجا زمان، پول و توجه مشتریان بالقوه را خرج کنند و به تیم فروش اجازه خواهند داد که چشم انداز را در کل دوره فروش بهتر بداند.
2. برنامه جلسات مشترک منظم
تیم های فروش و بازاریابی مشغول هستند اگر هرگز وقت صحبت نگیرید آنها همیشه از ناراحتی رنج می برند. حل این مشکل با تنظیم ملاقات های منظم با یک دستورالعمل مشترک برای کمک به همه در همان صفحه است.
من پیشنهاد می کنم که سران بخش خود را به عنوان یک نشست ماهانه اولویت بندی کنید. هدف این است که هر دو تیم از این دیدار با تجدید انرژی جمعی خارج شوند. از این زمان استفاده کنید تا انگیزه هر دو تیم را افزایش دهید و همبستگی و روحیه تیم را افزایش دهید.
این جلسه فرصتی برای تعیین اینکه تیم های فروش و بازاریابی می توانند با یکدیگر همکاری کنند فراهم می کند. پرسش های زیادی بپرسید: "چه نوع اطلاعاتی باید به اشتراک گذاشته شود؟" "کدام کانال ها را باید را برای به اشتراک گذاشتن این اطلاعات استفاده کنید؟" منظور برای پروژه A؟ برای پروژه ب؟ "این جلسه همچنین فرصتی برای رفتن از طریق فروش مداوم یا به فکر فروپاشی ایده های محتوایی است که روند را آسان می کند.
3. به تیم ها ابزارهای گفتگو بدهید
فروش و بازاریابی باید ابزارهای مشترک برای پیگیری موفقیت کمپین ها، پیگیری با اتوماسیون، شناسایی امتیاز رهبری و نگه داشتن یکدیگر در پیشرفت های مختلف را داشته باشند.
هنگامی که هر دو تیم به طور موثر با استفاده از این ابزار، آنها به طور طبیعی شروع به صحبت در همان زبان از داده ها می کنند. با تیم های خود در همان صفحه، می توانید این بینش را از طریق به روز رسانی های هفتگی ارسال شده از طریق پلت فرم ایمیل مارکتینگ خود به اشتراک بگذارید و پیگیری کنید که چگونه همه با نمایش های ایمیل در تعامل هستند.
چند ابزار وجود دارد که می توانید انتخاب کنید، اما در اینجا دو نفر باید داشته باشند:
ابزارهای تجزیه و تحلیل - اطمینان حاصل کنید که وب سایت های خود را به هم متصل کرده و بینش هایی را که برای تیم های فروش و بازاریابی شما ارزشمند است ایجاد می کند.
سیستم CRM خوب - هر دو بخش را از طریق یک CRM مشترک متصل کنید که هر دو تیم را قادر می سازد تا منجر به پیشرفت، منافع مشترک و پروفایل های فروش موفق را مشاهده کنند.
4. پس از هر فروش، روند را به عنوان یک تیم بررسی کنید
شهرت پس از فروش یک زمان بسیار مهم برای تیم های فروش و بازاریابی است که برای برقراری ارتباط متصل شوند این لحظه ای مناسب برای یادگیری در مورد موفقیت ها و نقاط درد در روند و کشف نحوه تکرار یا کاهش آنها است.
اطمینان حاصل کنید که یک فرایند به اشتراک گذاشته شده تعریف شده ای داشته باشید که به هر دو بخش اجازه می دهد اطلاعات مورد نیاز برای اصلاح استراتژی های خود را تجزیه و تحلیل کند. یک فرآیند پس از فروش که می تواند برای هر دو بخش سودمند باشد شامل ارسال نظر سنجی برای مشتریان برای بررسی است.
با هم کار کنید تا با مشتریان ارتباط برقرار کنید و تجربه خود را با روند فروش ببینید. آیا آنها با خرید خوشحال هستند؟ فرآیند خرید لذت بخش بود؟ اگر تیم بازاریابی شما بیشتر به معنای تماس با مشتری برای اطلاع رسانی درباره چرخه فروش باشد این کار نیز خوب است. هنگامی که به این دیدگاه مشتری وارد می شود فروش و بازاریابی می تواند هر دو از طریق بررسی اطلاعات با هم سود ببرند.
وقت آن است که به فروش و بازاریابی تشویق شوید تا استراتژی توانمندسازی فروش را مد نظر قرار دهید تا کار خود را ساده تر و لذت بخش تر کنید. هنگامی که هر دو تیم با هم کار می کنند می توانند رهبران واجد شرایط بیشتری را کسب کنند و مانع از صرف هزینه ای برای چشم اندازهایی که از طریق آنها پیروی نمی کنند. شروع به گفتن زبان مشابه کنید و مشتریان شما شروع به شنیدن یک داستان واحد کنند که می توانند باور کنند.